船厂经营代表主责市场拓展、客户对接及项目统筹，协调生产与销售，跟进订单履约，优化资源配置，保障企业
船厂经营代表的核心职能与工作解析
角色定位与核心价值
船厂经营代表是连接船舶制造企业与市场需求的关键纽带，其核心使命在于通过专业化运作实现企业资源与市场机会的高效匹配，该岗位需兼具商业洞察力、技术理解力和资源整合能力，既要熟悉造船工艺流程，又要掌握市场动态规律，是推动船厂可持续发展的重要战略执行者。
核心职责分解
（一）市场开发与客户管理
| 工作模块 | 具体任务 | 目标成果 |
|---|---|---|
| 市场情报收集 | 监测全球航运市场周期、新船订单趋势、竞争对手动态及区域政策变化 | 形成季度/年度市场分析报告 |
| 客户需求挖掘 | 走访航运公司、租赁机构、贸易商，梳理潜在需求清单 | 建立分级客户档案库 |
| 投标方案设计 | 根据招标文件定制技术方案、商务报价及交付计划 | 中标率提升至行业平均水平以上 |
| 合同谈判 | 主导价格条款、付款方式、违约责任等关键条款协商 | 确保合同利润率达标 |
| 客户关系维护 | 定期组织技术交流会、交船仪式，处理售后索赔事宜 | 客户续约率≥80% |
（二）项目全周期管理
项目启动阶段
✅ 编制《项目可行性研究报告》，明确成本预算、工期节点和资源配置方案
✅ 组织设计院、生产部门进行图纸会审，优化建造工艺路线
✅ 签订分包合同，锁定钢材、设备等关键物资供应渠道
生产执行阶段
🔧 每日跟进生产进度，协调解决车间设备故障、劳务短缺等问题
📊 监控成本支出，对超支项目启动预警机制
🔍 实施质量飞检，确保分段制作、总装搭载等关键环节符合ABS/CCS规范
交付验收阶段
📝 整理完工图纸、试航报告等交船文件包
⚖️ 配合第三方检验机构完成倾斜试验、测速试验等法定检测
🎁 策划交船仪式，同步开展下一艘姊妹船营销工作
（三）跨部门协同作战
| 对接部门 | 协作重点 | 典型场景 |
|---|---|---|
| 生产管理部 | 产能调配、紧急插单处理 | 旺季优先保障高附加值LNG船生产 |
| 技术研发部 | 新船型研发成果转化为销售卖点 | 推广智能船舶系统吸引绿色航运客户 |
| 财务管理部 | 应收账款催收、退税申报 | 缩短账期加速资金周转 |
| 物资采购部 | 战略物资储备建议 | 预判钢板价格上涨提前锁价 |
（四）风险管控体系
⚠️ 常见风险类型：汇率波动（外币结算项目）、原材料涨价、工期延误导致的违约金、环保新规带来的改造成本
💡 应对措施：采用套期保值工具对冲汇率风险；签订开口合同保留调价权；建立应急预备队应对极端天气影响施工；预留5%-8%的不可预见费预算
必备能力矩阵
| 能力维度 | 具体要求 | 培养途径 |
|---|---|---|
| 行业知识 | 精通散货船/油轮/集装箱船等主流船型特点 | 参与至少3个完整造船项目 |
| 商务谈判技巧 | 掌握FABE销售法则、议价话术 | 模拟谈判训练+实战带教 |
| 法律合规意识 | 熟悉《海商法》《船舶出口管制条例》 | 参加海事法院公开庭审观摩 |
| 数据分析能力 | 熟练运用PowerBI进行成本收益测算 | 学习财务建模课程 |
| 国际视野 | 了解IMO环保公约、欧盟碳关税政策 | 关注克拉克森研究公司周报 |
典型工作场景示例
场景1：豪华邮轮项目竞标
👉 联合意大利设计团队打造内装方案，突出艺术装饰元素
👉 针对船东提出的振动噪音标准，提供减振基座创新解决方案
👉 承诺采用模块化建造法缩短工期60天，最终以溢价15%中标
场景2：危机处理——台风延误补救
🌀 突发超强台风导致码头停工15天
⚡️ 立即启动应急预案：调整涂装工序至室内车间；租用浮吊加快上层建筑吊装；申请船级社延期证书
📅 通过优化夜间作业安排，最终仅延误7天，减少损失约200万元
相关问题与解答
Q1：船厂经营代表如何体现自身核心价值？
A：通过三个维度量化贡献：①创造直接利润（如单个项目毛利率提升3个百分点）；②拓展战略客户（新增2家世界前20大航运公司供应商资质）；③构建竞争壁垒（主导开发具有专利的节能推进系统），优秀经营者能使船厂从价格竞争转向价值竞争。
Q2：数字化转型对岗位提出哪些新要求？
A：需掌握以下数字工具应用：①利用BIM软件进行三维可视化报价；②通过区块链平台实现供应链金融；③运用大数据分析预测备件更换周期；④熟悉智能穿戴设备在远程验船中的应用，未来5年，具备"造船+数字"
