第一步：深入了解公司和岗位
在面试前,你必须做到“知己知彼”，对于销售岗位，这一点尤其重要。
关于公司：中船常州
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公司背景：
（图片来源网络，侵删）- 母公司强大：隶属于中国船舶集团有限公司，这是全球最大的造船集团，是国家队的“顶梁柱”，这意味着公司有稳定的订单来源、强大的技术支持和雄厚的资金实力。
- 业务范围：主要业务是船舶与海洋工程装备的研发、设计、制造和销售，产品可能包括各类船舶（如散货船、集装箱船、特种工程船）、海洋平台、海上风电安装平台等。
- 战略地位：常州的基地可能侧重于特定高附加值产品，比如大型海工装备、LNG船的某个模块，或者绿色智能船舶的研发，这代表了公司未来的发展方向。
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面试官视角：他们希望招到的销售不是“卖东西的”，而是能够代表公司形象、理解公司技术、与客户建立长期信任关系的“业务伙伴”。
关于销售岗位：船舶销售
- 客户群体：非常特殊且专业，主要包括：
- 船东：如中远海运、招商轮船、中外运等大型国有航运公司。
- 租船公司。
- 政府或军方（部分业务）。
- 国际买家：需要具备国际贸易知识和跨文化沟通能力。
- 销售周期：非常长，从初次接触到签单，可能需要1-3年甚至更久，这需要极强的耐心和项目跟进能力。
- ：不仅是卖一艘船，更是在“卖解决方案”，你需要理解客户的需求（如航线、载重、环保要求），并协调技术、设计、生产等部门，为客户定制最优方案。
- 核心能力：专业知识 > 沟通技巧 > 个人魅力，你不需要是船舶工程师，但必须懂行，能用客户听得懂的语言解释复杂的技术问题。
第二步：面试准备
简历优化
- 突出相关经验：如果你有B2B大客户销售、工业品销售、项目型销售经验，一定要重点突出，描述你如何跟进长周期项目、如何与高层决策者沟通、如何协调内部资源。
- 量化业绩：不要只说“我完成了销售目标”，要说“在XX时间内，通过开发XX新客户，超额完成销售目标XX%”。
- 体现行业关联：即使没有船舶行业经验，也可以突出与制造业、重工业、国际贸易相关的经验。
知识储备（重中之重）
- 行业知识：
- 了解当前全球及中国船舶市场的基本情况（如新船订单量、手持订单量）。
- 了解行业发展趋势,如绿色化（LNG、甲醇、氨燃料船舶）、智能化（智能航行系统）、大型化。
- 了解主要竞争对手（如沪东中华、大连船舶、现代重工等）。
- 产品知识：
- 仔细浏览中船常州的官网,了解他们的主打产品线是什么。
- 学习一些基础的船舶术语,如散货船、油轮、集装箱船、LPG船、FPSO（浮式生产储卸油装置）等。
- 了解造船的基本流程（设计、采购、建造、下水、交付）。
- 公司知识：
- 研读公司官网的“关于我们”、“新闻中心”、“产品中心”等板块。
- 了解公司的核心价值观、企业文化、近期获得的重大项目或荣誉。
准备你的“故事”（STAR法则）
面试官会通过行为面试法来考察你的能力,准备3-5个能体现你核心能力的小故事，并使用STAR法则（Situation-情境, Task-任务, Action-行动, Result-结果）来组织语言。
- 体现抗压能力：讲一个你如何处理一个濒临失败的长周期项目，最终如何力挽狂澜的故事。
- 体现团队协作：讲一个你如何与技术、生产部门紧密合作，共同解决客户难题的故事。
- 体现学习能力：讲一个你如何快速学习一个全新行业/产品知识，并成功应用的故事。
- 体现客户关系维护：讲一个你如何与一个重要客户建立信任，从一次合作到成为长期伙伴的故事。
第三步：常见面试问题及回答思路
自我介绍
- 错误示范：“我叫XX，毕业于XX大学，有5年销售经验……”
- 正确思路：“我是谁 + 我为什么来 + 我能带来什么”。
- 我是谁：简短介绍背景，突出与岗位最相关的经验。
- 我为什么来：表达你对船舶行业的浓厚兴趣和对中船常州的向往（可以说“非常敬佩中船在海洋工程领域的领先地位”）。
- 我能带来什么：总结你的核心优势（如大客户开发能力、项目管理经验、强大的抗压性），并说明这些优势如何能帮助你在船舶销售岗位上取得成功。
示例：“面试官您好，我叫XXX，我拥有8年工业装备大客户销售经验，过往主要服务于XX领域的头部企业，擅长开发和维护像船东和大型工程公司这样的战略客户，曾成功主导过多个超过千万级的长周期项目，我一直对船舶和海洋工程行业充满向往，认为这是一个国家战略支柱产业，前景广阔，我了解到中船常州在绿色智能船舶和海工装备方面实力雄厚，非常希望能加入这个平台，利用我过往的项目管理和客户资源整合经验，为公司开拓市场贡献力量。”
为什么选择我们公司/这个行业？
- 考察点：你的求职动机是否真诚，是否做过功课。
- 回答思路：从行业前景、公司平台、个人发展三个层面回答。
示例：“我选择船舶行业，首先是看好国家‘海洋强国’的战略方向，这是一个技术密集、高附加值的朝阳产业，市场空间巨大，选择中船常州，是因为它作为中船集团的重要一员，拥有强大的技术背景和稳定的订单来源，特别是在[提及你了解到的公司某个优势，如LNG船或海工平台]领域有深厚的积累，我相信在这里，我能接触到最前沿的技术和最有价值的客户，实现个人与公司的共同成长。”
（图片来源网络，侵删）
你对我们公司的产品/业务了解多少？
- 考察点：你的主动学习能力和对岗位的重视程度。
- 回答思路：展示你做过的功课，说出一两个具体的产品或项目，并谈谈你的理解。
示例：“通过官网和行业新闻，我了解到贵公司的主要业务包括高技术船舶的建造和海洋工程装备的制造，我了解到贵公司在[XX型号]的LNG运输船或者海上风电安装平台方面有很强的设计和建造能力，我认为这类产品顺应了全球航运业‘绿色化’和‘低碳化’的趋势，市场竞争力很强。”
你认为船舶销售最重要的能力是什么？
- 考察点：你对岗位的认知深度。
- 回答思路：结合岗位特点，提出2-3个核心能力，并稍作解释。
示例：“我认为最重要的有三个方面：第一是专业的知识储备，要能听懂客户的技术需求，能与我们的工程师顺畅沟通，为客户提供专业的解决方案；第二是超凡的耐心和毅力，船舶销售周期很长，需要像‘种树’一样持续耕耘，不能急于求成；第三是强大的资源整合能力，销售不是单打独斗，需要协调公司内部的技术、生产、法务等多个部门，共同为客户服务，确保项目顺利交付。”
你如何开发一个新客户？请举例说明。
- 考察点：你的销售方法论和实战经验。
- 回答思路：用STAR法则讲一个你过去开发大客户的完整故事。
示例：“（S）之前我所在的公司希望进入XX地区的市场，但当地已有稳固的供应商。（T）我的任务是开发一家当地的大型制造企业作为新客户。（A）我通过行业报告和展会信息，锁定了该公司的采购总监，我没有直接推销，而是先花了一个月时间研究他们的生产线和痛点，发现他们在物料搬运环节效率有提升空间，我邀请我们的技术专家一起，带着一个针对性的优化方案去拜访，展示了我们产品如何能帮助他们降低成本、提高效率，经过多次技术交流和商务谈判，我们最终赢得了订单。（R）这次合作不仅带来了第一笔收入，更重要的是，我们凭借专业的服务赢得了客户的信任，后续又签订了年度框架协议。”
你如何看待出差和应酬？
- 考察点：你是否能适应销售岗位的辛苦。
- 回答思路：表现出积极、乐观的态度。
示例：“我非常清楚，船舶销售的工作性质决定了需要经常出差，拜访船厂、船东，甚至可能需要去国外，这对我来说不是问题，反而是深入了解市场、与客户建立深度信任的绝佳机会，对于应酬，我认为是商务沟通的一部分，但核心是‘以诚待人，以专业服人’，通过真诚的交流和专业的方案来赢得合作，而不是单纯的酒桌关系。”
（图片来源网络，侵删）
你的职业规划是什么？
- 考察点：你的稳定性和上进心。
- 回答思路：短期、中期、长期，与公司发展相结合。
示例：“短期内，我希望尽快熟悉公司的产品和业务，融入团队，在前1-2年内成为一名合格的销售骨干，能够独立负责项目，中期来看，我希望深耕船舶或海工某个细分领域，成为这个领域的专家型销售，能够为公司开拓更大的市场，长期来看，我希望能在公司平台上不断成长，未来能承担更重要的职责，比如区域销售负责人或产品线负责人，为公司的发展贡献更大的价值。”
第四步：面试结束环节
- 准备提问：准备2-3个有深度的问题，这能体现你的思考。
- “请问您认为，一个优秀的船舶销售新人，入职后最需要快速提升的能力是什么？”
- “公司对于销售岗位，在技术和培训方面有哪些支持？”
- “目前团队面临的最大挑战或机遇是什么？”
- 感谢与跟进：面试结束后24小时内，给面试官发一封简短的感谢信，重申你的兴趣和对岗位的匹配度。
保持自信、沉稳、专业的态度。 你面对的是一个非常传统和严谨的行业，他们欣赏的是务实、可靠、有耐心的候选人，祝你面试成功！
